成都活动运营是运营的重要方面。除了系统的知识外，一个人的活动操作还应该具有项目控制、过程推进、各部分协调和资源整合的执行力，以促进所有活动关键绩效指标的完成。

一个S级活动的出色表现往往会让很多新店脱颖而出，能够决定未来几个月的活动资源分配，提高二胎的权重。

首先，建立一个活动模型。

在电子商务的“人货场”中，活动起着“场”的作用，一个成功的活动可以通过“场”的作用将人与货结合起来，发挥其效用。

建立有效的活动模型是“场”的基础，活动PM要协调控制活动前、活动中、活动后三个阶段的所有事项。

逐点理解活动操作的整体思路。

1.活动前-预防胜于治疗。

活动前做好充分准备，将指导方针/预算/资源/计划与各部分保持一致，确保各部分信息理解无偏差。事前做好规划，胜过事后一切补救措施。

2.主动监控。

活动中对所有活动进行监控，预热/正式/倒计时/返场的各个节点是否有用执行，对页面/产品/数据/用户/活动机制的各个维度进行实时监控，发现问题及时调整。

3.活动结束后-继续。

活动后期要对活动进行多维度的回顾，总结经验教训，放入经验教训库中，为以后的活动提供避坑策略。

二、活动计划策略。

(仅用于策略，不一定适用于所有类型的活动，但可以根据实际情况量身定制。)

1.制定合理的活动政策。

全年的销售政策通常是提前拟定的，并根据月度销售业绩政策细化到每一个事件。

将根据产品备货价值、促销活动级别、可用资源和预算以及过往历史数据参考整个活动的GMV政策，并详细制定合理的政策。

按照提出的政策拆解KPI，将KPI拆解成小颗粒；

GMV=紫外线*转化率*客户单价。

UV: UV是从免费搜索、独立访问、付费实现等流量中细化拆解而来。

转化率：对比同期的活动转化率/同职业的转化率。

客户单价：根据主要产品的采购价格、相关销售额、全额降价门槛等，估算大概的客户单价。

不同波段数据的分解：

逐点理解活动操作的整体思路；拆除全店销售政策；

从一点到另一点理解活动运营的整体思路，并根据建议的GMV政策计算可用预算。

GMV和商品成本都是已知的数量。如果公司要求利润率为15%，那么可用预算就可以计算出来。

利润率=(GMV-货物成本-预算费用)/GMV*

预计费用=GMV-GMV*利润率-货物成本。

有了这个成本，就要勤俭制定成本计划，让每一分钱都能有高产出！一般预算会花在优惠券补贴、产品补贴、现场硬营销和场外营销等方面。每个费用部分将根据具体的活动情况进行分配。如果再营销，异地营销占比更大，如果再补贴，商品补贴占比更大，从而控制ROI。

2.明确活动主题，让活动听起来更有吸引力。

活动沟通后，活动主题是连接用户的桥梁。

一个好的活动主题应该包含六个要素：简洁、易于传达、易于理解、相关、有趣和记忆。

主题可以根据活动意向、推广职业、推广人群、活动季节、推广力度自由组合。确定了大致的活动方向后，就可以锁定主题关键词了。

3.活动节奏

通常活动节奏分为热身、正式、返场三个阶段，三个阶段的运营动作、页面展示和店铺、业主权利都会有所不同。

预热期：这是一个储水的过程，我觉得这是中心阶段。预热期间，宣传活动推广，活动热度提升，引导用户多抢券、多分享、多收藏、多购买。热身准备越充分，正式期就会爆发。

正式期：如果热身期做得好，那么正式期会有大爆发，是收获的好时机！预热期间收集的优惠券只有在正式期间才能有效使用，前期的预储预热让我们大家都在正式期间努力剁手。追加购买的释放转化率一般为25-40%。另外客服和短信督促用户购买，让订单来得更猛！

返场期：能够调研正式期产品的销售数据，针对高转化率用户的针对性投入和达成，有利于返场活动再次冲刺！

逐点理解活动操作的整体思路。

4.场馆布局。

场馆布局由Demo规划，不同的模块和动线可以组成满足不同需求的场馆。

什么是模块？

模块是场馆交通的入口，涌入场馆的交通会将不同的人分流到不同的模块。

以线下超市为例。人群进入尚超后，女生可能会去美容区，而老人会去清新区，宝妈们会去孕婴区等。不同的区域会分流不同的用户。

模块被建在地板上，然后人群从空间中转移。

为什么一般商场一楼放化妆品，顶楼放男装？这也是一个基于男女阅读道路特点的计划。

线上模块会比线下模块更敏感，摆脱空间物理转移的约束。系统完成后，可以通过个性化模块显示在线模块。

逐点理解活动操作的整体思路。

什么是动线？

同样，结合线下超市的布局，去过超市的人都有感触。想去的地方会有路指引，可以像老虎一样在店里游；或者只是想随意逛逛，会有一条线一直带着你往前走，充满了满意的产品和身临其境的购物体验，让你可以一直开心地逛逛。这是规划的客流线路。一条好的动线会让人们更愿意去购物，停留的时间更长，看的东西更多，改造也更容易。

逐点理解活动操作的整体思路。

同样，关于线上活动，来会场的用户大多意向不是特别明确，明确的用户大多在搜索完成购物。在线用户参观活动场馆时，由于超出了空间的限制，大部分都是跳跃扫描，不会像线下那样一个个往下走。

此刻，会场就像一个导购，引导用户从哪里开始，先看什么，后看什么。经过合理的页面布局和元素组合，引导用户尽可能多看多留。合理规划动线，尽量防止盲点，给予用户明确的引导，对运营政策和道路规划感到满意。

一个好的线上策划可以降低用户的页面跳跃率，增加用户的停留时间，提高购买转化率。

结合活动节奏，每次活动时间店铺权益不同，显示页面也会相应变化。因此，一个活动和操作应该根据不同的阶段在不同的活动页面上进行规划和显示。

逐点理解活动操作的整体思路。

活动预热页面示例：

逐点理解活动操作的整体思路。

5.积极的产品规划。

会场布局规划好之后，接下来就是活动和产品的规划。

每个会场的楼层对应不同需求的活动。活动期间，要求(坑数、产品特性、折扣率等。)对于选择应该说明。选择伙伴将根据要求填写选择，并输出活动列表。

逐点理解活动操作的整体思路。

6.传达游戏的逻辑。

活动可以实现“人传人”的功能，播放逻辑是利用用户的共享动机进行裂变扩散传播。

古人云：“道生一，生二，二生三，三生万物”。裂变传播是通过一轮和十轮的方式进行的。

议价、分组、分享裂变券、抽奖等。都是常规电商传达裂变的操作性东西，由利益驱动的用户分享和传达。

讨价还价和分组是拼多多常用的方式。通过新旧方式，以人为中心的传播圈逐渐传播，更多新的流量被引入。

这里就不谈详细的传播营销游戏了。阿里的后台营销非常精细，运营商只需要将营销的东西和商品有用的结合起来，选择一批种子用户。

逐点理解活动操作的整体思路。

第三，活动模板。

1.活动日历。

活动日历是活动运作的法宝。

活动是提前计划好需求的，没有计划和专业精神，你想不出什么今天做一个明天做另一个。通过制造活动日历对活动进行规划，确定活动级别，并将活动分解为年度/季度/月度销售政策，从而进行年度活动规划。

年度活动日历：

逐点理解活动操作的整体思路。季度/月度活动计划的详细分解：

逐点理解活动操作的整体思路。

2.活动操作流程图。

在活动策划的过程中，往往是多条线一起进行，活动PM要推动协同的多部分作业，活动作业流程图是整体策划过程中必不可少的东西。可以使活动规范化、标准化，共同提高办理项目的效率。

流程图应说明每条线的要点、负责的项目、项目流程的趋势以及项目之间的关系。好的操作流程会带来业绩，这是活动成功的保证。

(这是一家公司的活动流程，供我们参考。这个过程并不适用于所有的活动。)

逐点理解活动操作的整体思路。

3.项目项目分解

WBS和活动流程图是一对CPS。活动操作流程图中待完成的项目后，将活动项目划分为小的操作包，每个操作包都要有相应的负责人。工作分解结构图和甘特图的结合还可以指示事件的进度和完成时间。

逐点理解活动操作的整体思路。

4.推销东西。

我把营销的东西叫做“十八种销售方式”。选择营销的东西，把它们和活动结合起来，是很有用的。总有一个让你的用户拿起他们的手。

1)全面降价促销。

购物者只要在特定的时间内以指定的价格购买相应的产品，就可以获得一定的折扣。

主要有两种形式：全阶梯降阶和全阶梯降阶。

步数全减，比如：100以上减10，300以上减50，500以上减80；

每满减一次，比如200减20，订单金额以230元到210元支付，订单金额以430元到390元支付。

2)单品推广。

在规定的时间内购买规定的产品，享受一定的价格优惠。

例：促销期间，产品打六折，原价100元，60元购买。

3)套餐推广。

产品组合以优惠价格出售。

比如：产品A在50元，产品B在80元，产品A和产品B的促销价格在100元。

4)礼品促销。

购买主要产品后赠送产品(允许多个产品)。

5)全面推广。

如果有超过XX元的送XX产品，如果有超过XX元的送XX产品，与礼品促销的区别在于对应产品订单的价格，可以分阶段设置。

比如300元全是自拍杆，500全是充电宝，1000全是高端耳机。

6)多买促销。

优惠形式有两种：m元，n张，和m张，n折。

7)存款提升。

产品正式销售前，选择首付的促销模式，提前支付首付即可享受优惠价格。

玩预售的方式有很多：定金预订单，相当于定金，现在已经确认订单；存款杠杆，比如存款10元，可以冲抵30元。

8)优惠券。

一个活动会有不同的门槛优惠券，门槛值/客户单价的比例会分为低、中、高三种结构类型。低门槛优惠券：门槛值/客户单价为2的优惠券；缺货不会影响高价值用户，大大提高客户单价。

5.商店库存清单模板。

关注爆款产品(主推产品)的备货状态，防止活动线上商品备货不足影响所有KPI。

双11预售率=双11预库存/双11成交政策。

逐点理解活动操作的整体思路。

6.活动重复的模板。

复盘需要五个模块：门店概况、产品、促销、专业竞品、流程；

门店概况：门店KPI完成情况(与去年同级别情况如何？上个月的最后一次大幅增长提升？)，销售金额、售出件数、客户单价、PV、转化率等数据；

产品：活性产品售罄状态、爆炸产品状态；

实现：与之前的活动数据相比，此活动实现了部分数据；

竞争产品：其在行业中的排名地位(上升或下降)，分析竞争产品的优缺点(本地学习模仿好，本地防范不足)；

流程：成都活动公司活动过程中是否有明显的坑，可以存放，防止下次再犯同样的错误。

逐点理解活动操作的整体思路。

以上就是门店活动策划的整体思路。我们可以根据自己的门店级别或活动级别进行量身定制，制定符合自己业务需求的活动计划和方案。